Лид-магнит – это бесплатное предложение, которое несет для человека пользу, решает проблему. Потенциальный клиент получает его от бизнеса в обмен на телефон или e-mail. Он должен зацепить человека, показать ценность, уникальность продукта и подвести его ближе к покупке. О том, какие бывают лид-магниты и какие задачи они выполняют – читайте дальше.
Зачем нужен лид-магнит
Lead-magnit – начальный пункт в воронке продаж. Поэтому у него нет задачи сразу продать и напрямую предложить товары и услуги.
У этого маркетингового инструмента другие функции:
- заинтересовать аудиторию, постепенно подогревая и усиливая интерес;
- показать уже на этапе знакомства, как продукт решает проблемы аудитории, закрывает типичные потребности.
Когда потенциальный потребитель отреагировал на лид-магнит дальше ему уже предлагают первичный недорогой продукт – трипвайер (tripwire), после чего – основной, по полной стоимости. Как показывает практика, такая стратегия более эффективна, чем попытки "продать в лоб". Особенно, если основной продукт дорогой или технически сложный.
5 видов лид-магнитов
- Практические. Они нацелены на получение человеком позитивного результата сразу после использования материала (чек-лист, видеоинструкции), быстро закрывают точечные потребности аудитории.
- Образовательные. Направлены на демонстрацию экспертности. Целевой аудитории предлагаются методические пособия, гайды, туториалы, электронная литература, подкасты, вебинары, курсы, доступ к которым имеют только подписчики.
- Развлекательные. Вдохновляют аудиторию, играют на ее эмоциях. К этой группе относят: марафоны, тесты на смекалку и логику, квесты, мобильные приложения, игры, инфографика.
- Социальные. Направлены на формирование сообщества. Потенциальные клиенты получают возможность вступить в закрытое, элитное сообщество, что позволяет им почувствовать свою значимость, приглушает рациональность и создает эмоции, которые подталкивают совершить целевое действие. Примеры – приглашение в закрытое сообщество, в частный клуб по интересам.
- Предпродажные. Они подключаются к воронке перед продажей и представляют собой основную информацию или тезисы из базового блока. Примеры: аудит, консультирование с решением конкретной проблемы клиента, сертификат, скидка.
Как работают отдельные форматы лид-магнитов: статистика эффективности
Согласно исследованию сервиса Getresponse Best Lead Magnets 2020, самый конверсионные формат “магнитов” — видео, а вот просто аудио показывает меньше всего конверсий. В сегменте B2B текст работает так же хорошо, как и видео, а вот в В2С видео выигрывает.
Вот еще несколько интересных выводов из исследования:
- 47% маркетологов заявили, что лид-магниты с видео и текстом лучше всего стимулируют подписки;
- короткие материалы работают лучше: только 27% респондентов заявили, что видели более высокий коэффициент конверсии с длинными видео (конференции, вебинары);
- короткие тексты также вовлекают лучше длинных (об этом сказали 58,6% опрошенных);
- для В2В текстовые и видео лид-магниты одинаково эффективны (25,7%), а вот для В2С лучше использовать видео, чем текст (28,1% против 25,4%);
- в электронной коммерции хорошо работают видео (33,8%) и интерактив (17,6 %);
- в сфере красоты и здоровья предпочитают тексты (34,1%), а затем – видео (15,9%);
- коэффициент конверсии лид-магнитов с видео – 24,2%, с текстом – 22,8%, а вот интерактив обеспечил конверсию в 7,9%, аудиоформат – 6,1%.
Виды лид-магнитов и их использование в разных сферах бизнеса
Лид-магнитов – множество. Выбор разновидности для конкретного проекта зависит от того, какой товар или услугу надо продать. Рассмотрим, в каких бизнес-нишах можно применять тот или иной вариант “магнита”.
Вебинар
В инфобизнесе вебинары обеспечивают максимальную конверсию, потому сразу дают потенциальным клиентам полезную информации. Это работает так: сначала лид слушает бесплатную лекцию, а в конце вебинара ему предлагают протестировать/купить уже основной продукт/услугу. Как правило, прослушавшим бизнес предлагает промокод или скидку, чтобы от предложения было сложнее отказаться.
Например, владельцы успешных образовательных проектов могут рассказать в коротком вебинаре, с какими ошибками столкнулись на этапе становления бизнеса. А потом — предложить свои консалтинговые услуги предпринимателям, которые только начинают работу в этой нише. Или школа английского языка проводит вебинар по самым популярным разговорным фразам. А после — предлагает слушателям три месяца обучения со скидкой.
Видео
Видео, как и вебинары, хорошо работает в тех случаях, где нужно наглядно продемонстрировать свою экспертность, дать человеку ощутить результат и почувствовать контакта с бизнесов и его продуктом.
Например, фитнес-платформы в качестве лид-магнита могут предложить серию коротких видеотренировок, кулинарные курсы — видео с рецептом из своей полной программы, танцевальная студия — запись урока с пошаговым разбором простой связки.
Прогнозы, отчеты
Прогнозы и статистическая отчетность позволят повысить узнаваемость бренда, сделать его экспертным в глазах целевой аудитории. Кроме того, такой контент всегда интересен. В сфере B2B такой лид-магнит особенно удачен, хотя и требует много ресурсов для создания.
Например, маркетинговое агентство может поделиться прогнозами и трендами в маркетинге на 2021 год. Провайдер онлайн-платежей – дать статистику оплат в разных нишах, чтобы показать, что чаще покупают и как меняется спрос на разные категории товаров в интернет-магазинах.
Бесплатные демоверсии продукта
В сфере SaaS и онлайн-сервисов лидеры среди “магнитов” – бесплатные пробные версии продукта или его премиум-версии. Демо позволяют не только получить контакты заинтересованного пользователя, но и перевести его в категорию реальных покупателей.
Например, YouTube предлагает бесплатно подключить премиум-подписку на месяц, оценить отсутствие рекламы, возможность воспроизведения в фоновом режиме и другие преимущества, и только после этого оплачивать такой доступ ежемесячно.
Как использовать лид-магниты на различных этапах воронки продаж
В верхней части воронки, где аудитория максимально холодная, оптимальны инфографика, подборки, чек-листы.
В середине воронки, где клиент только заинтересовывается продуктом и рассматривает в том числе предложения от конкурентов, подойдут кейсы, результаты экспертных исследований.
Внизу воронки, где клиент уже готов совершить покупку, можно использовать промокоды, купоны.
Где искать идеи
Если вы только на старте бизнеса и у вас нет никакой информации о реальных клиентах, можно начать с изучения топовых поисковых запросов в вашей нише. Это поможет понять, что больше всего волнует целевую аудиторию, что ей интересно. Наиболее популярные поисковые запросы по конкретной тематике можно найти через сервисы Yandex Wordstat, Google AdWords, Keyword Planner.
Если сайт давно работает и у него есть стабильный трафик, то уже можно отталкиваться от интересов и запросов существующей аудитории. Например, посмотреть через Google Analytics на какие страницы люди заходят чаще всего. В соответствии содержанием конкретной страницы можно создать лид-магнит, интересный этой группе пользователей.
Изучение соцсетей позволит узнать, какие посты нравятся пользователям, какие они оставляют комментарии, и на основе полученной информации придумать эффектную тему для лид-магнита. Например, через сервис Buzzsumo можно увидеть количество лайков по различным соцсетям.
Порядок создания лид-магнита
Сначала необходимо определить, для чего он нужен, какую пользу он сможет принести. После этого можно приступать непосредственно к разработке.
Составить портрет потенциального покупателя
Портрет покупателя – конкретный образ человека, который может перейти в категорию клиентов. Портрет представляет собой образ "идеального клиента", который был создан на основе исследований рынка и имеющихся у компании данных о потребителях.
В портрете покупателя необходимо описать следующие параметры:
- возраст;
- пол;
- статус в обществе;
- модели поведения;
- цели;
- боли, проблемы;
- результаты, достижения.
Определить и описать УТП
Необходимо понять, в чем заключаются потребности потенциальных клиентов. После этого нужно перечислить особенности, характеристики и преимущества продукта, которые выгодно выделят его среди предложений конкурентов.
Проанализировать конкурентов
Повторять стратегии конкурентов – не всегда самое удачное решение, однако изучение и анализ их работ – эффективный способ получить новые мысли и идеи.
Для того чтобы проанализировать чужую деятельность, необходимо установить 10 основных конкурентов и добавить их главные лид-магниты в таблицу.
Создать лид-магнит
Он должен быть небольшим, ясным и простым. При этом важно убедить лидов, что если они воспользуются предложением, то смогут быстро и эффективно решить определенную проблему.
Лид-магниты должны иметь непосредственное отношение к бизнесу – иначе есть риск получить аудиторию, интересы которой не имеют ничего общего с вашей сферой деятельности. Так, среди молодых мам практически неактуальны руководства по настройке рекламы. А среди игроков рынка тяжелого машиностроения не найдут отклик услуги бьюти-индустрии.
Как работать с лид-магнитом
Необходимо рассказать о преимуществах товара, объяснить его выгоду. Можно показать фрагмент лид-магнита – это заинтересует потенциальных потребителей.
Рекомендуется размещать лид-магнит на индивидуальной посадочной странице (лендинге). На нее удобно направлять целевую аудиторию с таргетированной и контекстной рекламы, а затем получать актуальную статистику и на ее основе быстро корректировать свои действия.
Если форма захвата контактов размещается на сайте, то необходимо выбрать для нее баннер, шапку сайта, поп-ап или другую активно просматриваемую область. Можно вставить ее в текст статьи, если блог хорошо читают Некоторые помещают формы в футер, однако есть риск того, что пользователи до него не дойдут.
Для верстки текстовой и графической части лид-магнита лучше использовать Adobe InDesign или специализированные сервисы (к примеру, Ridero).
Можно отправить материал через мессенджер, который пользователь самостоятельно выбрал из нескольких предложенных вариантов.
Учтите, что для сбора контактов у вас на сайте должна быть политика конфиденциальности. А перед тем, как пользователь отправит свои персональные данные, он должен указать, что читал политику и согласен с ней. Обычно, для этого в лид-форму добавляют чекбокс, например, с таким текстом “Подтверждаю, что ознакомился с политикой конфиденциальности и принимаю ее условия”.
Примеры лид-магнитов
В разных сферах бизнеса, как отмечено выше, эффективны разные лид-магниты. Иногда в одном предложении используются несколько привлекательных предложений. Рассмотрим, как бизнес на практике использует разные типы “магнитов”.
Примеры практических лид-магнитов
Проект с женской аудиторией
Студия разрабатывает и продает готовые дизайн-шаблоны для оформления соцсетей и печатной продукции. Их аудитория — женщины, которые самостоятельно продвигают свои услуги, развивают личный или профессиональный бренд. Бизнес предлагает им помощь в создании авторского продукта — тематического дневника.
Строительно-ремонтная компания
Предлагают бесплатно получить смету. Человек отправляет форму, а дальше уже менеджер звонить и ведет лида к оформлению услуги.
Примеры образовательных лид-магнитов
Основатель контент-агентства делится экспертизой
Завлекающее описание марафона, конкретика — указано конкретное количество приемов, которыми поделится автор марафона. Тем, кому понравится бесплатная версия, можно будет продать платные продукты компании.
Нишевая обучающая площадка предлагает бесплатные видеоуроки
Онлайн-проект для бухгалтеров привлекает потенциальных покупателей курсов через бесплатную платформу с образовательным контентом. Аудитория каждую неделю получает новую полезную информацию, что побуждает ее снова и снова взаимодействовать с компанией.
Создатели образовательного проекта учат, как сделать свой
Формат вебинара сейчас востребован. В описании фигурируют заманчивые цифры о прибыли и показано, что принять участие могут новички в сфере образовательных услуг.
Примеры развлекательных лид-магнитов
Геймификация от книжного издательства
В предложении есть сразу два привлекательных момента: возможность развлечься в игре и получить приз.
Примеры предпродажных лид-магнитов
Онлайн-кинотеатр предлагает протестировать подписку
В предложении описано, что пользователь получает в платной версии подписки. Плата – чисто символическая, но позволяет пользователю проверить продукт по-настоящему.
Приложение для чтения книг по подписке дает премиум месяц
Самое удачное в этом предложении то, что пользователю не нужно вводить реквизиты карты. Так человек не беспокоится, что забудет отменить подписку и деньги будут списываться автоматически.
Пробный урок от онлайн-школы
Такая форма сразу закрывает несколько страхов клиента. За уроки не надо платить, предоставляется обзор реального обучения, обещан куратор.
Кейс и бесплатная подписка от сервиса автоматизации продаж
Потенциальный клиент получает сразу два бонуса в этом лид-магните. Первый — обучающий контент — разбор реального кейса, как их инструмент помог бизнесу заработать больше. Второй — возможность попробовать сервис бесплатно.
Как определить эффективность лид-магнита
К показателям успешности относятся:
- Релевантность: лид-магнит соответствует предложению, которое бизнес действительно планирует сделать клиенту.
- Ценность: решает реальную проблему, предоставляет полезные советы, которые можно сразу применить на практике.
- Конкретность: потенциальный потребитель четко видит, какая выгода его ожидает после приобретения продукта.
- Способность зацепить: информация вызывает желание приобрести продукт и сразу же им воспользоваться.
- Узконаправленность: лид-магнит решает определенную задачу, а не целый пласт разнонаправленных проблем.
- Ясность, простота: использовать предложение можно сразу и без дополнительных усилий, чтобы получить быстрый результат.
- Многоразовость: лид-магнит создается только один раз, но в будущем он будет использоваться много раз.
- Побуждение к действию: позволяет понять потребность в том или ином продукте/услуге, что вовлекает потенциального клиента в следующие этапы воронки продаж.
Подводя итог, отметим: лид-магнит – инструмент, который позволяет решить следующие задачи:
- Привлечь потенциальных клиентов и увеличить конверсию воронки продаж.
- "Просеить" базу контактов на входе, оставив только качественные лиды.
- Повысить лояльности к бренду со стороны потенциальных аудитории.
- Повысить ценность товара в глазах целевой аудитории.
Чтобы лид-магнит выполнять эти функции, важно правильно определить запросы потенциальных клиентов, подготовить актуальное для них предложения. А потом красиво его упаковать в видеоурок, шаблон, вебинар или другой релевантный формат.
